En las ventas consultivas, el vendedor act\u00faa como consultor. En lugar de limitarse a \u201cempujar\u201d el servicio o producto a cualquier costo para el cliente, entiende lo que la persona est\u00e1 buscando, analiza c\u00f3mo puede ayudarlo y est\u00e1 dispuesto a encontrar la soluci\u00f3n adecuada.<\/p>\n\n
La venta consultiva es, por tanto, una estrategia que considera prioritarias las necesidades del consumidor<\/strong> . El objetivo es precisamente entender la realidad del cliente y ayudarlo a encontrar las mejores soluciones.<\/p>\n\n Es importante mencionar que el concepto se origin\u00f3 en la d\u00e9cada de 1970, en el libro \u201cVenta Consultiva<\/a>\u201d, de Mack Hanan, el gran gur\u00fa de las ventas B2B.<\/p>\n\n Todo comenz\u00f3 cuando Hanan not\u00f3 que los vendedores que trataban de prestar atenci\u00f3n y resolver efectivamente el problema del<\/a> cliente terminaban vendiendo m\u00e1s.<\/p>\n\n El autor tambi\u00e9n not\u00f3 que los profesionales de ventas que solo se preocupaban por la presentaci\u00f3n de productos o servicios vend\u00edan menos. Fue as\u00ed como decidi\u00f3 llamar \u201cconsultores\u201d a los profesionales de excelencia.<\/p>\n\n En ese momento, Mack Hanan declar\u00f3 que para que la venta fuera consultiva, el vendedor ten\u00eda que hacer las preguntas adecuadas. Solo entonces entender la necesidad del l\u00edder.<\/strong><\/p>\n\n La idea es que, con un trasfondo detallado, ser\u00eda mucho m\u00e1s f\u00e1cil elegir un servicio o producto para satisfacer el dolor del consumidor.<\/p>\n\n A la fecha, las ventas consultivas han demostrado ser muy efectivas y son ampliamente utilizadas en el mercado. Despu\u00e9s de todo, se enfocan en un proceso<\/a>centrado en el cliente : unir a las personas, satisfacer sus necesidades, establecer una relaci\u00f3n y crear valor<\/a><\/p>\n\n Hacer una venta consultiva es como hacer una consultor\u00eda<\/a>. Es un negocio totalmente individual y personal, ya que tiene como objetivo comprender la dificultad de un lead.<\/p>\n\n En el proceso comercial, el vendedor busca entender la necesidad real del cliente, qu\u00e9 espera del resultado y qu\u00e9 desaf\u00edos debe enfrentar, \u00bfno?<\/p>\n\n De la misma manera que en la consultor\u00eda se estudia el mercado: se considera el nicho de trabajo y c\u00f3mo se posiciona la empresa en \u00e9l .<\/strong><\/p>\n\n Despu\u00e9s de recopilar todos estos datos relevantes, el vendedor eval\u00faa e indica c\u00f3mo los productos o servicios tendr\u00e1n sentido para el cliente.<\/p>\n\n Ya has descubierto el significado de trabajar con la venta consultiva, \u00bfno es as\u00ed? \u00a1Pero algunas ganancias que queremos mencionar para usted!<\/p>\n\n El ticket medio es el valor medio de las ventas, que naturalmente aumenta cuando el cliente se da cuenta de que la soluci\u00f3n presentada resolver\u00e1 su problema.<\/strong> Si la consulta fue bien hecha, no necesitar\u00e1 probarla, ya que estar\u00e1 convencido de que necesita la compra.<\/p>\n\n Este es un activo realmente preciado para las corporaciones, porque facilita que m\u00e1s clientes valoren la marca<\/a>. Y la venta consultiva aumenta el nivel de confianza<\/strong>, contribuyendo a la reputaci\u00f3n de la empresa<\/strong>.<\/p>\n\n Tu producto o servicio gana autoridad cuando el cliente entiende c\u00f3mo fue \u00fatil y resolvi\u00f3 un dolor espec\u00edfico.<\/p>\n\n\u00bfC\u00f3mo funciona la venta consultiva?<\/strong><\/h2>\n\n
\u00bfCu\u00e1les son los beneficios de la venta consultiva para las empresas?<\/strong><\/h2>\n\n
Aumento del ticket medio<\/strong><\/h2>\n\n
M\u00e1s autoridad<\/strong><\/h2>\n\n
Retenci\u00f3n de clientes<\/strong><\/h2>\n\n