Fazer com que um negócio prospere no mercado envolve muitos pontos de monitoramento, estratégia e decisão. Entre eles, está o que muitas empresas lutam para conseguir aplicar: a integração entre os setores de Marketing e Vendas.

Pensando em resultados efetivos, ambas as áreas funcionam como parte das principais engrenagens empresariais e, trabalhando juntas, garantem desempenhos impressionantes. Mas, quando falta sincronização, o resultado pode ser um verdadeiro desastre, não importa o quão talentoso cada time seja individualmente. 

Por isso, é preciso acompanhar as tendências e análises de mercado com regularidade. Só assim, é possível traçar estratégias certeiras para que Marketing e Vendas andem juntos. 

Neste artigo, você confere insights sobre os setores com dados recentes do “Panorama de Marketing e Vendas 2024” da RD Station.

Esse estudo ofereceu uma visão detalhada das práticas, desafios e estratégias das empresas brasileiras. Ao acessá-lo, encontrei um verdadeiro tesouro de informações, especialmente para entender as particularidades do mercado nacional. 

Prepare seu papel e caneta ou bloco de notas e confira a seguir os pontos mais interessantes que considerei para reflexão.

A relação entre Marketing e Vendas

Como citei anteriormente, a integração entre ambas operações é essencial para o sucesso de qualquer empresa. Responsáveis pela geração de leads e oportunidades, esses dois departamentos devem trabalhar em sinergia para otimizar os resultados. Porém, para muitas empresas, este cenário ainda faz parte de um projeto inacabado em eterno backlog.

Os dados de 2023 revelam que apenas 15% dos profissionais consideram essa integração satisfatória. Outros 45% dizem ter integração, mas estão trabalhando para a evolução, enquanto 27% não têm nenhuma integração e 13% afirmam que não atuam de forma integrada, mas que isso não reflete nos resultados.

Esse desalinhamento pode estar custando caro às empresas, já que uma conexão próxima entre Marketing e Vendas é vital para definir metas claras e alcançar melhores resultados. Para 2024, a projeção é de que as empresas brasileiras melhorem essa integração estabelecendo SLAs.

Contexto de Marketing

O crescimento do mercado de marketing nacional e mundialmente é inquestionável. Diariamente, notamos empresas e profissionais cada vez mais ativos na sua comunicação e planejando estratégias de marketing completas. 

Isso se reflete diretamente no futuro do setor: 78% dos times de Marketing têm expectativas de crescimento para 2024. Mas para chegar lá existem diversos desafios e objetivos a serem superados.

Metas

75% das empresas não alcançaram as metas de Marketing em 2023, mantendo o mesmo percentual de 2022. Destas empresas, os dados para o cenário B2B foram de 76% e 73% no B2C. Chocante, não é?

Porém, falando sobre o atingimento de metas, os segmentos que mais se destacaram no Brasil foram Varejo, Ecommerce, Saúde e Estética. Mas o mais impactante foi que 36% dos times de marketing não têm metas definidas. Como comprovar resultados e potencializá-los sem as metas? 

Desafios na geração de leads qualificados

Um dos principais desafios destacados no relatório é a geração de leads qualificados, com 64% das empresas concordando que esse é um grande obstáculo. 

A definição de um SLA claro entre Marketing e Vendas pode simplificar a identificação das características desses leads, facilitando a geração de oportunidades de qualidade.

Caso você não tenha familiaridade, SLA (Service Level Agreement) é um acordo formal entre os times de Marketing e Vendas que define as responsabilidades e prazos de cada área. Dessas formas, as equipes  traçam essas estratégias internas conjuntas de forma alinhada. 

Quando ambos os departamentos trabalham em sincronia, as ações ocorrem de maneira coordenada, evitando erros de comunicação e objetivos diferentes do foco principal do negócio (produtos, serviços, público-alvo e afins). 

Com o SLA, é possível desenvolver campanhas e iniciativas que se complementam, direcionando ofertas, produtos, serviços e públicos-alvo de forma integrada. 

Estratégias

Dentro das atividades de marketing, é necessário acompanhar sempre o comportamento do consumidor e adaptar a comunicação tanto em tom de voz e conteúdo de valor, quanto em canais de divulgação. 

Para se ter uma ideia, um relatório recente da Opinion Box e Octa Desk mostrou que o e-mail é o canal preferido dos brasileiros (52%) para receber ofertas. Em seguida, estão WhatsApp (29%), Redes Sociais (28%), App da Loja (27%), Anúncios do Google (18%),  SMS (7%) e Telegram (1%). Seu time tem dedicado esforços para o canal mais efetivo?

Acompanhamento e ferramentas

A integração de ferramentas de Marketing e Vendas é importantíssima para a confiança nas análises, garantindo que os dados tenham origem de uma única fonte. Talvez você já tenha vivenciado a experiência de dedicar muito tempo e ter dificuldade para analisar métricas por conta de diversas ferramentas funcionando em paralelo para cada setor.

Marketing utiliza determinadas plataformas, Vendas utiliza outras… E na hora do monitoramento, os dados não conversam entre si e pouco se extrai, além das oportunidades perdidas no dia a dia pela falta de integração. Entender como é possível realizar esta análise das ferramentas de forma conjunta é essencial.

Atualmente, o acompanhamento das vendas fechadas a partir dos leads vindos do time de Marketing é uma prática adotada por 66% das empresas, enquanto 57% monitoram os motivos de perda das oportunidades. 

Frequência de reuniões

A frequência das reuniões de alinhamento entre Marketing e Vendas também é um ponto de destaque:

Expectativa de investimento em Marketing

Para 2024, a expectativa é que 49% das empresas aumentem seu investimento em Marketing comparado ao ano anterior. 

Contexto de Vendas

Atingimento de metas

O cenário de vendas em 2023 apresentou desafios significativos, com 74% das empresas ficando abaixo das metas, um aumento em relação aos 71% de 2022. No setor B2B, 73% das empresas não atingiram suas metas, enquanto no B2C a taxa foi de 77%. 

Os segmentos que mais se destacaram em atingir suas metas foram Engenharia e Indústria Geral (37%), Software e Cloud (33%) e Educação e Ensino (28%).

Em comparação a 2022, o aumento de empresas B2B que não atingiram as metas foi de 13%. Já no B2C, 4%. Vale a reflexão: o que faz com que os times de vendas não alcancem suas metas? A mudança no comportamento do consumidor? O otimismo muito alto nas expectativas? 

Expectativas para 2024

Apesar das dificuldades, 91% das empresas definiram desafios de crescimento maiores para 2024. No entanto, apenas 44% projetam crescer entre 10% e 50%, uma queda em comparação aos 69% do ano anterior.

Essa ambição é um ponto de atenção: será que as metas ambiciosas estão alinhadas com a definição das estratégias? Só analisando bem para garantir que realmente estão de acordo com os objetivos gerais da empresa.

Metas de crescimento no Marketing e Vendas

A maioria (34%) dos setores de marketing quer gerar mais demanda de vendas, seguido pelo reconhecimento da marca (29%) e inovação nas estratégias de Marketing Digital (15%). Esses objetivos mostram a necessidade de uma integração cada vez maior entre Marketing e Vendas, com estratégias realmente focadas no cliente.

É hora de ser realista e projetar o futuro!

Com esta “chuva de realidades” sobre as ambições e planos dos setores de Marketing e Vendas, o “Panorama de Marketing e Vendas 2024” da RD Station nos mostra o quanto as áreas ainda precisam melhorar. 

Para 2024, fica a oportunidade de definir SLAs mais claros, investir em ferramentas integradas e realizar reuniões regulares. Se você ainda não explorou e organizou nada disso, o segundo semestre de 2024 começou e espera por você. 

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