Fechar um contrato em vendas B2B é como um casamento: cheio de negociações, provas de amor (leia-se: dados concretos) e, claro, aquele jogo de conquista para ganhar confiança. Se 2024 tem sido um ano de altos e baixos no seu pipeline, você não está sozinho. O mercado está mudando e, convenhamos, o comprador B2B está mais esperto do que nunca.

Vou direto ao ponto: as regras do jogo mudaram. Um estudo da Grand View Research mostrou que o mercado global de e-commerce B2B já ultrapassou os US$ 7,9 trilhões em 2022 (sim, TRIlhões) e está crescendo sem parar: 22,8% ao ano até 2030. E sabe o que isso significa pra você? Uma fatia desse mercado está disponível — mas só pra quem está jogando o jogo certo.

Traduzindo: se você não atualizar suas estratégias, vai ficar para trás. Mas chega de drama. Este artigo é um manual descomplicado para transformar seus desafios em oportunidades. Bora lá?

O que são as vendas B2B, afinal?

Montar estratégias de vendas B2B é como jogar xadrez: você precisa pensar muito e conhecer com quem está jogando.

Primeiramente imagine este cenário: você é o(a) responsável por conseguir novos fornecedores para a sua empresa, mas precisa garantir que o investimento atenda tanto o orçamento quanto os requisitos técnicos. 

Bem-vindo(a) à essência das vendas B2B: não é só vender, é criar confiança, planejar estrategicamente e entregar resultados de longo prazo, sem enrolação.

Agora, a cereja do bolo: você sabia que 80% dos leads no mercado B2B surgem no LinkedIn? Sim, a rede social que a maioria vê como o lugar do “parabéns pela promoção” é, na verdade, a mina de ouro para encontrar decisores e fechar negócios. Subestimar o LinkedIn é ignorar seu sucesso nas vendas de maneira mais leve e certeira.

Por que as vendas B2B são diferentes?

Se você já está dentro do mercado sabe que vender B2B não tem nada a ver com vender para o consumidor final. Afinal, aqui o jogo é mais longo, mais complexo e muito mais interessante. Sempre que explico esse jogo para alunos, reforço três pontos cruciais:

• Ticket médio alto: O gerente que vai assinar aquele contrato de 6 dígitos precisa ter certeza de que o investimento vale a pena, e isso não vai acontecer no primeiro contato nem no primeiro dia. Aqui, os dados e cases reais são sua mão direita.

Não economize nos números. Imediatamente mostre resultados concretos e depoimentos de clientes satisfeitos. Nada convence mais do que fatos.

• Vários decisores: No B2B, você não está vendendo para uma pessoa, mas para um comitê inteiro. Na maioria das vezes, envolve CEO, CTO, CMO, líderes, conselheiros… Cada um com sua dor, objetivo e… opinião.

O CEO quer inovação, o CFO só pensa no custo, e o gerente quer uma solução que não vire dor de cabeça e funcione rápido. Entenda cada perfil e personalize sua abordagem.

• Ciclo de vendas extenso: Aqui não tem lugar para afobados. Fechar um negócio exige paciência e consistência. Sabe como resolver e se manter na cabeça do lead? Follow-ups estratégicos, interações frequentes, produção de conteúdo e tranquilidade.

Etapas do ciclo de vendas B2B

Quer estruturar suas vendas B2B sem dor de cabeça e com a garantia de que vão trazer resultados? Segue esse roteiro:

1. Pesquisa e planejamento: Conheça seu mercado e potenciais clientes como a palma da mão.
2. Identificação de decisores: Nada de perder tempo com quem não decide nada.
3. Qualificação de leads: Tem orçamento? Urgência? Se sim, vá em frente.
4. Abordagem personalizada: Esqueça mensagens genéricas. Seja específico e relevante.
5. Follow-Up constante: Proximidade é chave.
6. Fechamento estratégico: Provas sociais e garantias fazem milagres.
7. Análise pós-venda: Sempre tem algo a melhorar.

Como o LinkedIn muda o jogo das suas vendas B2B

Se você ainda não usa o LinkedIn como parte da sua estratégia, está deixando dinheiro na mesa. Eu, por exemplo, passei a fechar contratos 200% maiores depois que utilizo o LinkedIn como a única fonte de geração de leads. 

Isso porque a plataforma é a única que fornece informações exatas de quem você quer ter como cliente. Simultaneamente, você pode filtrar cargos, nomes de empresas, tempo de experiência, função, TUDO! Quer um processo de prospecção de mão beijada? O LinkedIn te dá. 

Em 5 minutos, você já pode encontrar e se conectar com quem realmente fecha contrato. Além disso, você tem muito mais embasamento para uma abordagem qualificada. Afinal, você pode pesquisar quem trabalha na empresa, como os funcionários e as funções deles, o que a empresa está postando, como os lançamentos ou projetos, e informações sobre o crescimento da empresa.

O segredo dos melhores vendedores segundo relatórios do próprio LinkedIn é a abordagem personalizada.

Nesse sentido, ainda posso ir além: quem usa o LinkedIn Premium consegue ver quem acabou de ser contratado ou se a empresa está mudando seus funcionários, o que ajuda a entender quais áreas da empresa estão se expandindo e, assim, onde você pode se encaixar com sua oferta.

Um bom exemplo disso é essa pesquisa pelo Banco Itaú na plataforma:

Entender o número de funcionários em crescimento vai ajudar você na hora de abordar e falar sobre o momento da empresa.

Acessar informações sobre a empresa que você quer prospectar é o ouro para traçar suas estratégias de abordagem, inclusive, encontrando quem entrou há pouco.

Dessa forma, a pesquisa fica muito mais fácil, e você consegue qualificar melhor os seus leads. Ou seja, o LinkedIn é o melhor amigo de quem quer melhorar as vendas B2B.

Extras

O LinkedIn Premium oferece recursos extras que ajudam na análise de empresas e no planejamento da abordagem. Por exemplo, a versão Premium permite identificar quem são os funcionários-chave, os famosos decisores, que você pode abordar diretamente pela plataforma.

É claro que, para ter uma visão mais completa, é sempre bom complementar essa pesquisa com outras fontes, como o Google e notícias do setor. Assim você vai confirmar as informações e tem mais contexto para suas estratégias de prospecção.

Portanto, fazer uma boa abordagem não é só sair vendendo direto, como se fosse um catálogo ambulante. Mostre interesse genuíno pelo lead, criando uma conexão personalizada. Interaja com os conteúdos que ele compartilha e, só então, entre em contato com uma mensagem estratégica bem planejada, mostrando como você pode ajudar.

O treinamento de vendas mais completo para prospectar na maior rede profissional do mundo

Se você está lendo isso, é porque sabe que o mercado B2B em 2024 é um terreno difícil, mas cheio de oportunidades. Sabia que os usuários do LinkedIn têm até o dobro de poder aquisitivo em comparação com outras plataformas? 

E não é só isso! Dois terços desses usuários são decisores, e a maioria está focada no mercado B2B. Isso faz do LinkedIn um verdadeiro mar de oportunidades para o seu negócio.

Ou seja, se eu fosse você também saia na frente para 2025! Meu conselho se quiser ir mais a fundo é conhecer os Treinamentos In Company para Times de Vendas. Com ele, seu time completo vai aprender a usar o LinkedIn para prospectar e fechar contratos de alto valor sem perder tempo. 

O LinkedIn é, sem dúvida, um dos canais mais poderosos para gerar leads, com maior retorno sobre investimento (ROI) previsto entre as redes. Imagina só aproveitar esse potencial? 

Entre em contato e garanta seu lugar na agenda.