Se você ainda acha que vender no B2B é só mandar mensagens aleatórias tentando empurrar produtos para os clientes, trago más notícias: essa estratégia está ultrapassada. Quem realmente quer alavancar as vendas usa social selling. Algumas pessoas já conhecem esse conceito, e ele vem ganhando cada vez mais força no mercado.

Sabe o que significa? Neste artigo vou explicar melhor o que esse termo significa e o tamanho da sua importância, já que ele dá nome até para os indicadores de desempenho do LinkedIn.

O que é Social Selling?

Social selling nada mais é do que usar as redes sociais (no nosso caso, o LinkedIn) para se conectar com potenciais clientes, construir credibilidade e vender – mas sem ser invasivo(a). 

É simples: Social Selling é vender sem parecer um vendedor. Em vez de abordar um cliente do mais absoluto nada, o social selling foca na construção de relacionamentos, geração de valor e posicionamento estratégico.

Em vez de mandar um “Oi, tudo bem? Tenho uma oferta imperdível para você!” e parecer um catálogo-falante, a ideia é criar autoridade compartilhando conteúdos relevantes e interagindo genuinamente com o lead. 

Dessa forma, quando ele estiver pronto para comprar, ele vai lembrar de você antes mesmo de você entrar em contato. Quer saber como isso funciona na prática? Bora lá que te explico! 

Social selling X Vendas tradicionais

A grande diferença do social selling para a abordagem tradicional é que, em vez de correr atrás do cliente, você faz com que ele venha até você.  

Por exemplo: se você acompanha alguém que sempre compartilha dicas úteis e insights valiosos sobre um tema, e percebe que esta pessoa realmente é referência e autoridade na área, quando precisar de um serviço ou produto relacionado, é essa pessoa que virá à sua mente, certo? Esse é o poder do social selling!

Já quando você opta pelas vendas tradicionais, pode até gerar uma conexão com o cliente, mas uma vez que ele não estiver interessado, a negociação acaba e é você que vai sempre precisar correr atrás do lead e insistir.

Por que o social selling funciona?

O Social Selling é um método recomendado pelo próprio LinkedIn para fechar vendas.

O comportamento do consumidor mudou. Antes de tomar qualquer decisão, a maioria das pessoas pesquisa no Google, compara opções e busca recomendações. 

Só no mercado B2B, por exemplo, 89% dos compradores pesquisam online antes de falar com um vendedor.  

Mas se você não está presente no LinkedIn gerando conteúdo e interagindo com clientes potenciais, está deixando dinheiro na mesa. Isso porque o social selling:  

• Gera confiança: as pessoas compram de quem conhecem e confiam.
• Cria autoridade: quanto mais você compartilha conhecimento, mais referência se torna.
• Aproxima você do público certo: interações genuínas atraem clientes que realmente precisam do que você oferece.

Como usar social selling para vender mais?  

Se você está no mercado B2B, com certeza sonha em transformar seu LinkedIn em uma máquina de vendas, não é mesmo?  

Sou especialista em Social Selling há anos, e trouxe alguns passos essenciais para você começar essa jornada de sucesso:  

1. Tenha um perfil profissional atraente

Seu perfil precisa estar otimizado para atrair clientes e passar credibilidade, certo? No LinkedIn, por exemplo, um perfil completo aumenta e muito suas chances de ser encontrado(a) por potenciais compradores e chamar a atenção logo de cara. Não é à toa que o LinkedIn avalia seu perfil na hora de exibir mais seu perfil e seus conteúdos.

2. Compartilhe conteúdo estratégico

Com social selling, a venda acontece por meio de conteúdo relevante. Então, é hora de arregaçar as mangas e postar insights, cases de sucesso e histórias que mostrem como seu produto ou serviço pode resolver problemas e gerar transformações – mais do que vendas.  

Dica extra: use palavras-chave estratégicas do seu setor para melhorar seu ranqueamento no Google e no LinkedIn.

3. Interaja com sua audiência (de verdade!)

Não adianta só postar e sumir, tá? Curta, comente, responda mensagens, compartilhe posts relevantes e participe de discussões. Quanto mais você interagir, mais visível se torna para potenciais clientes.

4. Identifique oportunidades de venda

O social selling não significa que você nunca pode oferecer seus serviços. O segredo está em saber o momento certo!

Por exemplo, se um seguidor interage bastante com seu conteúdo ou demonstra interesse em um tema específico há um tempo, essa é a deixa perfeita para iniciar uma conversa e apresentar sua solução de forma natural.

É quase como se fosse uma “indicação de amigo”, sabe? Mas sempre sendo interessante, não interesseiro(a).

5. Use ferramentas para potencializar seus resultados

Se quiser levar sua estratégia a outro nível, aposte em ferramentas como o LinkedIn Sales Navigator, onde você pode encontrar, organizar e interagir com leads qualificados.

Como saber se sua estratégia de social selling está dando certo?

Para saber se a sua estratégia está no rumo certo, é preciso avaliar alguns pontos importantes tanto da sua marca, como das empresas que você sonha em ter como cliente.

É exatamente aí que entram algumas ferramentas poderosas, como o LinkedIn Sales Navigator. Com ele, dá para acompanhar as empresas de perto e saber quando estão crescendo, recebendo investimentos ou lançando produtos novos.

Outra coisa que vale ficar de olho é o Índice de Social Selling (SSI), que o próprio LinkedIn calcula com base em quatro pontos:

• Perfil bem otimizado: ter uma página profissional e completa faz toda a diferença para atrair as conexões certas;
• Encontrar clientes em potencial: não basta ter seguidores, é preciso se conectar com as pessoas certas;
• Compartilhar conteúdo relevante: publicar insights úteis e engajar com o mercado fortalece sua autoridade;
• Construir relacionamentos: interagir com as conexões e manter um networking ativo aumenta as chances de fechar negócios.

Na prática, cada um desses fatores recebe uma pontuação de 1 a 25, totalizando um índice que vai de 0 a 100. E para saber a pontuação, é só dar uma olhada no painel do Social Selling Index dentro do seu LinkedIn.

Esse painel funciona como um termômetro, indicando onde você está mandando bem e onde dá para melhorar no social selling. Por isso, fique de olho nele! 

Mas por que apostar no LinkedIn?

Há pouco tempo o Rafael Kato, Head Editorial do LinkedIn para América Latina e Espanha, explicou o quanto o LinkedIn é importante nesse processo no podcast Flint.cast. Milton Beck, Diretor Geral do LinkedIn para a América Latina e África, reforça isso quase que diariamente nos seus conteúdos e entrevistas, e eu tenho um episódio bem interessante no Podcast A Fábrica falando sobre isso também. 

Mesmo assim, trouxe alguns dados que explicam essa escolha. Bora lá:

• ⅔ dos usuários da rede são decisores, sendo um ótimo canal para encontrar os clientes ideais
• É a rede social com maior ROI previsto para 2024, segundo o Hootsuite Social Trends 2024
• 80% dos leads de marketing B2B vêm do LinkedIn

E aí, vai começar a investir no seu LinkedIn ou vai continuar perdendo vendas?

Vamos de cases de sucesso?

Como falei, sou especialista em Social Selling e dentro da minha metodologia aplico diversas técnicas para auxiliar meus alunos na prospecção. A Grafstock, uma gráfica especializada em produtos para eventos, provou o quanto isso funciona na prática.

Depois de aprender meu método LinkedIn Business no Treinamento In Company para Times de Marketing, a equipe colocou a estratégia em jogo e… boom! Fecharam um pedido de R$ 28 mil. 

Mas sabe qual é a melhor parte? Eles pegaram o jeito, aceleraram a prospecção e continuam com novas negociações até hoje.

Veja só um dos retornos que recebi deles:

Viu só? Você pode ser a próxima pessoa a me enviar uma mensagem assim!

Ou seja, vender pelo LinkedIn não é mágica – é técnica. E se deu certo para eles, pode dar para você também.

E não foi só a Grafstock que brilhou depois do meu treinamento não, tá? Veja só o retorno que recebi de um dos alunos que também aprendeu a minha metodologia para aproveitar ao máximo o LinkedIn para negócios:

Aprender a aplicar as estratégias certas pode mudar o rumo do seu negócio!

Chegou a hora de virar a chave e dar o empurrão que seu LinkedIn precisava para ser um sucesso de vendas. Vem comigo?

Transforme o seu LinkedIn em uma máquina de fazer negócios

Está preparado para ver sua equipe de marketing e vendas dominar o LinkedIn e gerar mais vendas B2B? Com o Treinamento In Company para Times de Vendas, vamos trabalhar para transformar sua estratégia de prospecção em resultados reais. 

Com ele, você e o seu time vão aprender sobre:

• Como estruturar o perfil do LinkedIn dos vendedores.
• As melhores estratégias de networking e prospecção de vendas no LinkedIn.
• Modelos de mensagens de vendas assertivos para o Linkedin.
• Técnicas e estratégias para aumentar o ROI nas abordagens.

Além disso, eu vou entrar no seu processo comercial para diagnosticar pontos de melhoria e compartilhar o que pode ser melhorado a partir dos meus 15 anos de atuação na área comercial com foco em B2B.

Seu time também vai receber insights a partir de supervisão e acompanhamento dos resultados, orientação e melhores práticas. E claro, acesso a um grupo de dúvidas, ao meu grupo de networking internacional e outros benefícios exclusivos.

Isso tudo será dividido em quatro encontros de uma hora, de forma 100% online (via Zoom), para que sua equipe possa aprender sem sair do lugar. E tudo isso com acompanhamento constante, claro!

Vamos juntos? Com as técnicas certas e um pouco de prática, o LinkedIn vai deixar de ser apenas um lugar de currículos e se tornar seu verdadeiro canal de negócios. Entre em contato!